Pages Navigation Menu

Как найти реальных лиц, принимающих решения в компании


Как найти реальных лиц, принимающих решения в компанииСитуация, когда сделка, которая, казалось бы, находилась в одном шаге от подписания, так и оставалась несбыточной мечтой, знакомая многим. По мнению Майкла Маклафлина, главного консультант фирмы MindShareConsulting, причина таких срывов заключается в том, что мы иногда недооцениваем роль людей, которые, хотя и находятся в стороне от переговорного процесса, могут сказать свое веское слово.

Разумеется, действия, которые вы совершаете с момента процесса продажи, являются одним из важнейших факторов, который формирует восприятие ценности клиентом. Однако, принимая решение о покупке, он может оказаться под влиянием других, не менее значимых факторов. Ведь перед тем как сделать крупную покупку, большинство людей советуются с теми, кому доверяют, — с коллегами, наставниками, боссами и даже членами семьи.

Речь идет не про индивидов, которые играют «официальную» роль в принятии соглашения, а о тех людях из окружения клиента, кто, вероятно, может при случае что-то шепнуть ему на ухо. При этом не исключено: шансы относительно того, что вы понятия не имеете, кто все эти люди и как они могут повлиять на ход переговоров по сделке, достаточно высоки.

Например, недавно мне пришлось оговаривать с одним клиентом проект, который так никогда и не начался. Почему? Позже я узнал, что один из его коллег засомневался в ценности проекта, таким образом «поставив на нем крест».

Разумеется, далеко не всегда возможно узнать, какие люди могут отвадить клиента от сделки. Но вполне в ваших силах задать вопросы, которые, вероятно, помогут вам выяснить, мнение каких людей является важным для объекта вашего внимания, а также какие вопросы относительно потенциальной сделки могут у них возникнуть.

Например, чтобы понять точку зрения коллег вашего клиента, поинтересуйтесь, как проект вписывается в ряд других инициатив, которые уже реализуются или планируются. Ваш проект дополняет другие или конкурирует с ними? Также вы можете прямо спросить клиента, как его коллеги оценивают проект, который вы предлагаете. А что думают влиятельные члены коллектива клиента о потенциальных изменениях, которые повлечет проект? Считают ли они инициативу по-настоящему значимой или рассматривают ее как просто один из очередных проектов?

Как найти реальных лиц, принимающих решения в компанииС помощью аналогичных вопросов, вы можете получить представление о том, как могут воспринимать проект другие люди из окружения клиента.

Используйте ответы на эти вопросы для того, чтобы сформулировать предложение, которое бы учитывало мнение людей, которые, находясь «за кулисами», влияют на окончательное решение по проекту.


Полезная информация