Pages Navigation Menu

Психология продаж


Психология продажВ сфере продаж с первого взгляда все просто и понятно. Но почему одни продавцы блистают на досках почета, а другие вроде пытаются делать все то же самое, но никаких результатов не получают.

Огромное значение, а может даже ключевое в продажах имеет психология. Все топ-менеджеры, которые занимаются продажами, проходят огромное количество тренингов и знают технику продаж в совершенстве. Пошаговая инструкция, безусловно, дает свой результат, но без психологических уловок здесь не обойтись. Давайте рассмотрим, что можно использовать в качестве инструментов в технике продаж.

Продажа начинается с встречи. Более хрупкого момента в продажах больше нет. Всего несколько первых секунд могут подарить вам продажу или обеспечить провал. Иногда установление контакта начинается с приема, иногда со звонка, иногда с холодного подхода к незнакомым людям. Какими качествами должен обладать продавец? От него должна исходить энергия, позитивная волна дружелюбия и открытости. Только когда менеджер делает это искренне, контакт с клиентом может укрепиться на долгие годы. Еще один прием, старайтесь подражать своему собеседнику, если он говорит медленно, то тоже сбавьте темп, или наоборот, попробуйте отсканировать особенности его речи.

Вторым шагом в продажах является выявление потребностей. Здесь вы должны проявить свои самые сильные человеческие качества. Слушайте и задавайте наводящие вопросы так, чтобы клиент почувствовал вашу заинтересованность в его потребностях.

Третий шаг – это презентация продукта. Здесь конечно, вы должны использовать все сильные стороны, которые клиент обозначил вам во втором пункте. Будьте честными, не обманывайте клиента, иначе вы потеряете его навсегда.

Психология продажСледующий шаг — это работа с возражениями. Многие менеджеры бояться его как огня. Просто ответьте на все интересующие вопросы клиента. Возможно, он не до конца понял презентацию и у него остались сомнения. Уточняйте у клиента истинные возражения, задавайте вопросы, что мешает и останавливает его принять решение и приводите доводы. Если вы, правильно поработаете с выявление потребности, то возражений будет минимум.

Иногда для завершения сделки менеджеру не хватает напора и уверенности в себе. Первое что нужно сделать, это хотя бы предложить оформить сделку, некоторые продавцы очень долго ждут от клиента принятия решения, не предлагая им оформить сделку. Вы руководите процессом и вы должны сделать шаг к сделке. Если клиент не готов спросите, что ему мешает, и перейдите к предыдущему этапу. Удачных продаж!


Полезная информация